تعلم كيف تسوق لأي شيئ تريده بفاعلية"أسرار لن تتعلمها من الدورات ولا المدرسة" ملخص كتاب التسويق اللاسق

المقدمة

 

إن التسويق، لا تقِل أهميتُه لَدَى المؤسسات، عن أهمية الإنتاج؛ حيث لا توجدُ أيُّ قيمةٍ للإنتاج على الإطلاق، دون عمليةِ تسويقه وبيعِه.

هذا الكتاب يضع بين يديك خُلاصةَ تجارِبَ وخبرةِ الكاتب، التي امتدت لأكثرَ من عشرين عامًا في مَجالِ الاستشاراتِ التسويقية؛ كي تجعلَ تسويقَكَ كالشَرِيطِ اللاصق؛ فينطبع مُنتجُكَ في أذهانِ وقُلوبِ العملاء.

 

اعرف عميلك المثاليَّ بدقة

 

ليس كلُّ عميلٍ هو هَديةً، عليك التمسُّكُ بها، ولكن عميلَك الحقيقي، هو من يُقدّرُ الخدمةَ التي تُقدّمها له، وتتشكلُ بينكما عَلاقةُ شراكة؛ تحديدُ تلك الفئةِ من العملاء والتركيزُ عليها، هو أمرٌ في غايةِ الأهمية؛ لتحقيقِ مُنتجِكَ أو خدمَتِكَ النجاح.

يمكنك تحديدُ هذه الفئة من خلال وضع تعريفٍ لعميلكَ المثالي، ومن ثمَّ استهدافُ الشريحةِ التي حددتها، والعملُ على اجتذابِهَا بكلِ مُغرياتِ مُنتجِكَ وفوائِدِهِ التي تُلبي احتياجاتِهِم. 

كي تحددَهُم، يمكنُكَ البَدءُ بإنشاءِ مِلفِ إكسل، وسجّلِ به أسماءَ ومعلوماتِ كلِ العملاءِ الذين حصلتَ مِنهُم على رِبْحٍ بطريقة سلسة، وبتعامل مناسبٍ لكلا الطرفين.

من خلال مُعالجةِ وكتابةِ بيَانَاتِ العُملاء؛ كالعملِ والسكنِ والأشياءِ المُفضلةِ والمُنتجِ الذي بِعْتَهُ لهم، وكيف استطاعوا التوصّلَ إليك، سيكون لديك تصورٌ عام عن الفئةِ المِثاليةِ من العُملاءِ التي عليك استهدافُهَا.

بعد تحديدِ عملائِكَ المثاليين، ركِّزْ عليهم هم فقط، وتجاهلِ الآخرين، افهم مُشكلاتِهِم وحاوِل أن تُقدمَ لهم الحلَ من خلال مُنتجِك، بذلك ستتضاعَفُ فُرصُ نُمُوِكَ في السوق.

 

الشِعارُ الناطق والحمْلاتُ التسويقية

 

العميلُ يَنظرُ إليكَ على أنك مجردُ خِيارٍ من خِياراتٍ عديدةٍ مُتشابهةٍ أمامه، لذلك سيعتمدُ على مِعيارِ السِعرِ عند اتخاذِهِ لقرارِ الشراء. حتى لا تقعَ تحتَ رحمةِ السعر؛ يجبُ عليك أن تَتميّزَ مَهما كلفك الأمر، اظهِر ما يُميزُكَ ويجعلُكَ مُختلِفًا عن مُنافِسيك، واجعل ذلك واضحًا للعُملاء.

معاييرُ الجودةِ العاليةِ والخدمةُ الراقية والأسعارُ المنافِسَة، أصبحت كلُّهَا أمرًا أساسيًا وليس اختياريًا؛ لذلك عليك أن تعتمدَ على رسالةٍ تسويقيةٍ واضحة، بشكل يُسَهِّلُ فَهْمَ ذلك وإدراكَهُ من قِبَلِ الجَميع.

كي تحققَ ذلك، اختر شِعارًا ناطِقًا أو جملةً تَختصِرُ رسالتَك، وتوضِّحُ تميُّزَك وهدفَك، وتبنى هذا الشِعارَ في حمْلاتِك التسويقية.

شِعارُك الناطق، يجب أن يُثيرَ في العُملاءِ الفضولَ لطرحِ المزيدِ من الأسئلةِ حولَ مُنتَجِك، والرغبةَ في التعرُّفِ عليكَ بشكلٍ أعمق، على سبيل المثال:

نحن نساعدُ الأزواج على الادخارِ للوصولِ للثراءِ والتقاعُدِ المُريح.

نحن ندعمُكَ لتختبرَ أن فُقدانَ الوزنِ أمرًا في غايةِ السُهُولة.

يمكنك أن تحصلَ على الإلهامِ لاختيارِ شِعارِكَ المُناسب، من الانصاتِ للعُملاءِ الحاليين، من الممكن أن يُطلقوا عليك ألقابًا كالسريع، الأمين، الذي يَمْلِكُ كلَ ما يحتاجُه الشخص! إن لم يفعلوا ذلك، اطرح عليهم أسئلةً تستشِفُّ من خلالِها ما يحتاجونَه، ورأيَهُم في مُنتجِك وفي الصورةِ المِثاليةِ له. ومن خلال أفكارِهِم تلك عنك، وعن عملِك، ستحصلُ على أفضلِ جُمْلَةٍ يُمكِن أن تُمَثّلَ عملك.

 

اهتم بكل ما هو ظاهرٌ في شركتك! لتَبْنيَ انطباعًا قويًا

إن الاهتمامَ بالتفاصيلِ الظاهرةِ في شركَتِك، هو شيءٌ لا يمكن تجاهُلَه، وخصوصًا لو كانت شركةً صغيرةً تحتاجُ لكل عميلٍ مُحتمَل؛ كي تتركَ أفضلَ انطباعٍ مُنذُ اللحظةِ الأولى. عليك أن توضحَ لنفسِكَ الصورةَ المِثَاليّةَ التي ترغبُ في أن يُشكلَهَا العميلُ عنك، وعن شركتِك؛ ثم تبحثُ عن كلِ السُبُلِ الممكنة؛ لجعل تلك الصورة واقعًا ملموس.

 الأشياءُ التي تُحدِدُ شخصيةَ الشركةِ، يمكن تلخيصُهَا بالتالي:

الشِعَارِ والاسم

بِطاقاتِ التعريف

الفواتير

الإيميلات 

مظهر رجالِ المَبِيِعَات

الرائحةِ والألوانِ في مقرِّ الشركة

طريقةِ تنظيمِ الموقعِ الإلكتروني للشركةِ وسُهُولةِ استعمَالِه

بالنسبةِ لاختيارِكَ لاسمِ شَرِكَتِك، عليك أن تجعلَهُ كعُنوانِ الكتابِ الذي يُفسِّرُ مُحتواه، ويجذبُ القارئَ لفتحِه والاطلاعِ عليه، كذلك الأمرُ مع شِعارِ شَرِكتِكَ يجبُ أن يُفسِّرَ طبيعتَهَا وطبيعةَ الخِدْمَةِ التي تعرضُهَا، والشريحةَ التي تستهدِفُهَا، وأن يكون بسيطًا مُميزًا سهْلَ الحِفظِ والتذكُّر.

أيضًا، حاوِلْ أن تخلِقَ رُوحًا واحدةً لكل تعامُلاتِ الشركة، ابتداءً من الموقعِ وانتهاءً بالمقر؛ من حيثُ الألوان والتصاميم، واجعل كُلَّ أوراقِ ومُعاملاتِ الشركة، تحتوي على الاسمِ والشِعَار.

 

اصنع عميلَك وقدّم له مُنتجًا مُناسِبًا

 

إن كنت تطمحُ في الوصولِ لنجاحٍ ساحِق، فإن فكرةَ صُنْعِ العميل، يجب أن لا تكون غريبةً عليك . 

يتمُ تقسيمُ العُملاء، كالتالي:

العميلُ

المناسِب

: الذي يحتاجُ مُنتجَك ويُقدِّرُ قيمتَه

ا

لعميلُ

المحتمل

: الذي يستجيبُ لعروضِك وطلبِك المزيدَ من المعلوماتِ عنه

العميلُ

الفعلي

: الذي سيشتري مُنتجَكَ ويُجرّب خِدْمَاتِك

العميلُ

المتكرر

: وهو العميلُ الفعليُّ الذي كَرّرَ عملياتِ الشِراء

العميلُ

البطل

: وهو العميلُ المُتكرِر الذي نَصَحَ الآخرينَ بمُنتَجِك.

بعد صُنْعِكَ لتصورٍ عن العميلِ في كلِ مراحِلِهِ، يجب عليك الآن بناءُ تصورٍ عن صناعةٍ مُنتجِك أو خِدْمَاتِك بأحسَنِ صورة، وسنعرضُ ذلك بعدةِ نِقاطٍ تُسهلُ عليك الموضوع:

قدِّم مُنتجًا مَجانيًا مع مُنتجِكَ المدفوعِ الأساسي: ذلك يشجعُ العميلَ على شِراءِ مُنتجِك، بشرط أن تكون الخدماتُ الإضافيةُ حقيقية، وتحِلُّ مُشكلةً ما، لديه.

اجعل مُنتجَكَ عِبارةً عن باقةٍ من عدةِ مُنتجات: حتى وإن دفعَكَ الأمرُ للتعاونِ مع شركاتٍ أُخرى، تقدِمُ خدماتٍ أو مُنتجاتٍ تتوافقُ وتُكمِّلُ مُنتَجَك، واجعل كلَّ تلك المنتجاتِ في باقةٍ واحدةٍ بسعرٍ مُنافس، عن شراءِ كُلِّ شيءٍ بِشكلٍ مُنفَصِل.

استخدِمْ عدةَ مُستوياتٍ في خدمتِك: مثلاً الباقةَ الذهبيةَ، الفِضِّيةَ، والبرونزية؛ ذلك يجعلُ الخدمةَ تذهبُ لمُستحقِيهَا بشكلٍ أمثل، وتعودُ عليك بربحٍ عادل، أيضًا تُحفِّزُ العُملاءَ على شِراءِ مُنتجِك، والتمتعِ بالخدماتِ المُميزةِ والغيرِ مُتاحةٍ للجميع.

 

استخدِم موقعًا إلكترونيًا يعملُ لصالِحِك ليلَ نَهار

 

من دونِ موقعٍ إلكتروني، أنت غيرُ مَوجود؛ لأنَّ من يَرغبُ في التعامُلِ مَعَك، أولُ أمرٍ سيقومُ به هو البحثُ عنك في الإنترنت 

لذا عليك أن تُنشِأ موقعًا إلكترونيًا خاص بعملِك؛ إليك بعضُ الأمورِ التي يجبُ أن تأخُذُهَا بعينِ الاعتبار:

اجعل

الوصولَ

لكلِ

تفاصيِلِ

عَمَلِك

مُتاحةً

وواضِحَة؛

 ضع على موقِعِكَ الإلكتروني كُلَّ ما يخُصُّ عَمَلَك من مَنشورات، دِعايَات، إعلانات، عروض، خُطْوات شرحِ استخدامِ المُنتَجِ والأسعارِ وخِدْمَاتِ التوصيل، ذلك سيمنحُ المستهلكينَ وسيمنحُك أنت أيَضاً سُهُولةَ ومُرُونةَ الاستشهادِ بتلك البياناتِ، في أي مكانٍ وأي وقت.

احرِص

على

جَعْلِ

مَوقِعِكَ

يَظهرُ

في

أوائلِ

نَتَائِجِ

البحث؛

 وذلك بجعلِ مُطوِّرِ مَوقِعِك يستخدمُ كلماتٍ مِفتاحيّةً كثيرة؛ لتشملَ كلَّ الصفحاتِ التي يحتويها الموقع، والتي قد يبحثُ المُستخدِمُ عنها. لتحقيقِ ذلك أنت أيضًا تحتاجُ لخبيرِ تَسويقٍ إلكتروني، لكن قبل ذلك، تأكّد من أن موقِعَكَ يُقدِّمُ للباحثِ نتائِجَ قَريبة، أو ذاتَ عَلاقَةٍ بالكلمةِ التي قامَ بالبحثِ عنها، واحرِص على البساطة؛ لأن غايتَكَ من الموقع، هي توصيلُ المعلوماتِ بشكلٍ سَهْلٍ لائق وعصري.

كي تجعلَ الزائرَ يثِقُ بعملِكَ أكثر، اجعل معلوماتِكَ التسويقيةَ كالكُتُبِ والمقالات، مُتاحةً على موقِعِكَ مجانًا أو بأجرٍ رمزي، ذلك سينقِلُ الزائرَ من عميلٍ مُحتَمَلٍ لعميلٍ فِعْلِي.

 

صمّم موادّكَ التسويقية بطريقة تجذِبُ العُملاء

 

تذكّر بأننا جمعيًا نكرَهُ من يبيعُ لنا أيَّ شيءٍ، وننظرُ له بعين الرِيِبَة، ولكننا بالمقابل، نُحِبُّ أن نشتريَ بأنفسنا، لذلك اهتم دائمًا بأن تُقدمَ لعملائِكَ شيئًا قبل أن تُطالبَهُم بشئ

وضِّح أيضًا كيف أنك تختلفُ عن غيرِك، وذلك بدراسَتِكَ لمُنافِسِيك بشكلٍ جِدي، وفَهْمِكَ للحلِ الذي يَحْلُمُ به عملاؤك، اخبرهُم فورًا بأنك تمتلِكُهُ وتُريدُ أن تقدمَهُ لهم لتلبيةِ ما يَحلُمُون به.

اعرِفْ جيدًا من هم الفئة المثالية التي تريدُ التعاملَ معها؛ لأنّ ذلك يُعطي شعورًا بالراحةِ للعملاء؛ لأنهم يَرون بأنك تفهمُهُم وتفهمُ مُتطلباتِهم بشكلٍ احترافي.

اشرح قليلاً عن آلياتك في العملِ؛ كي تُزيدَ الثقةَ مع العملاءِ وتُبينَ لهم مَدى احترافَك والتزَامَك معَهُم، وأيضًا اجمع كُلَّ أو أفضلَ ما كتبتْهُ الصحفُ ومواقعُ الإنترنتِ عنك

اجعل هدفَكَ هو الانتشارُ على الإنترنت، لذا اُكتُب في المُنتدياتِ وعلى مَوقِعِكَ ومُدونَتِك، بذلك ستحصلُ على عُملاءَ يَسْهُلُ الوصولُ إليهم مدى الحياة.

أيضًا لإضفاءِ المزيدِ من المِصداقية، عليك أن تضعَ قِصصَ نجاحٍ سَابقة؛ اختر عملاءَ قُمْتَ بالفعلِ بمساعدتِهم، وكانوا على رضىً كبيرٍ من التعامُلِ مَعَك، واطلب منهم الإذْنَ بأن تأخُذَ صُورًا في مقرِ عَمَلِهِم أو حياتِهِمُ الشخصية، بعد نجاحِكَ في حلِّ مُشكلَتِهِم، واجعلهم يذكرونَ، لماذا اختاروك أنت بالذات، واشرِكْهُم في كتابةِ تفاصيلِ القصة.

لا تنسَ تخصيصَ صفحةٍ تشرحُ فيها كُلَّ الخدماتِ والمنتجاتِ والعروضِ والباقات، التي تقدمُها كشركةٍ تِجاريّة، واجعل قِسمًا خاصًا بالأسئلةِ المُتكررة، أجِبْ عليها ببساطةٍ ووضوح، حدّثها وحسّنها بين الوقت والآخَر.

 

استخدم التسويقَ بالتوصية

 

التسويقُ بالتوصيةِ هو أداةٌ يستخدمُها أصحابُ المُنشأتِ الصغيرة؛ لكسبِ المزيدِ من العُملاءِ لنشاطهم بشكل مستمر، من دونِ الاعتمادِ على الدِعايةِ والإعلان التقلديين. 

هناك بعضُ المِهَنِ مُرشّحةٌ بشكلٍ أكبرَ للنجاح، عند استخدامِ أصحابِهَا التسويقَ بالتوصية، كالأطباء، المحامين، والمحاسبين.

من أهمِّ مَزايا هذا النوعِ من التسويق، هو التكلِفَةُ الأقل والثقةُ الكبيرةُ مع العملاء، فمَن يأتي إليكَ بعد أن قام شخصٌ من مَعَارِفِهِ بتوصيتِكَ له؛ سيثِقُ فيك ويبديَ مُقاومةً أقل لِسِعْرِك.

إليكَ بعضُ الأفكارِ لاستخدامِ التسويق بالتوصية:

اعمل لقضيةٍ تخدُمُ المجتمعَ وتعملُ على تغييره نحو الأفضل: وذلك بأن تجعلَ جُزءًا من مَردودِكَ يذهبُ لصالحِ أعمالٍ خَيرية تُحَسِّنُ البيئةَ مثلاً أو تدعمُ برامجَ تعليمية للنهوض بالمجتمع، واجعلِ الجهاتِ التي استفادت من دعمِك، عندما تقدِّمُ الشكر، تذكُرُ اسمَكَ واسمَ شَرِكَتِك.

قدّم عرضًا خاصًا لمن يقومُ بالتوصية بك: فمثلاً يمكن أن تُعيدَ ٢٥٪؜ من قيمة المُنتجِ للعميلِ الذي يَجلُبُ لك عملاءَ جُدُد، ولا تخَفْ من ذلك، بل كن متأكدًا بأنك إن أعدتَ المال لجيوبِ عُمَلائِك؛ فبذلك أنت تُحولُهُم لماكيناتِ دِعَايةٍ لك، وسيمتلؤون بالحماسِ والإخلاصِ لكَ ولمُنتَجِك.

 

استغل التكنولوجيا أفضلَ استغلال

 

أنت -كصاحب مشروع- تستطيعُ الاستفادةَ من الثورة التِقنيّة والإنترنت لنجاحِ مَشروعك، على سبيل المثال، يمكنك استخدامُ الترويجِ الإلكتروني، سواءً المدفوع أو المجاني.

ما يُميزُ ذلك النوعَ من الإعلانات، مقارنةً بالإعلاناتِ التقليدية، أنها تُعطيكَ إحصائياتٍ دقيقةً عن النتائجِ التي تُرسَلُ عن زوّارِ مَوقِعِك، فتعرفُ أيًّا منها هو المُفيد، فتركزُ عليه وأيًّا منها الغيرُ مُفيد، فتنهيَ التعامُلَ معه.

أيضًا، هناك النشراتُ البريديةُ الدورية، التي تستطيعُ من خلالها عرضَ الأخبارِ والمعلوماتِ حولَ نشاطِكَ التِجارِي؛ لتضمنَ عدم اختفائِكَ من أذهَان العُملاء.

كما تستطيعُ استخدامَ الدعمِ الفنيِ الإلكتروني لتسهيلِ التنظيم والإدارة، فباستخدامِ المُجيبِ الآلي ونماذجِ الأسئلةِ الجاهزة؛ ستلبيَ كُلَّ ما قد يحتاجُهُ العميلُ من دعم، فما عليه سوى أن يختارَ الخانات، ويملأ النمُوذجَ ويُرسِلُهُ لك؛ ثم تَصِلُهُ مُباشرةً رسالةُ شكرٍ لتواصلِهِ مَعك، مع وقت تقريبيٍ للردِّ عليه.

أخيرًا، تستطيعُ استخدامَ التدوينِ لخدمةِ عَمَلِكَ التِجاري. إليك بعضُ نصائحِ التدوينِ المُفيدة:

التزِم برسالَتِكَ التسويقيةَ، واجعل أخبارَكَ مُحددةً ومُهمّةً من وجهةِ نظرِ عُمَلائِكَ المِثَاليين: قد لا يكونُ الأمرُ واضحًا في البداية، ولكنك مع الوقت ستصبحُ خبيرًا في ذلك.

اكتُبْ على فَتَراتٍ مُتقارِبَة: لأنك إن باعدَتَ بين المقالِ المنشورِ والآخر بشكلٍ كبير، تكون بذلك قد دفعتَ المُتابعينَ للابتعادِ عنكَ بشكلٍ أكيد.

شارِك في مُجتمعِ التدوين: كُن نشِطًا. شارِك وعلّق على الأمورِ التي تُهِمُّكَ في مُدوِنَاتِ الآخرين، ولكن من دونِ أن يكونَ هدفُكَ الوحيدُ هو وضعُ رابِطِ مُدَوّنَتِك.

تفاعل مع مُتَابِعِيك: رُدْ على تعليقاتِهِم، استمع لاقتراحاتهم، وحاوِل دائمًا أن تُطوّرَ من نفسك 

تحدث عن أمور مثيرة للاهتمام: كالأخبار والقضايا المثيرةِ للجدل، واطلب من زوّارِكَ أن يُعبّروا عن آرائِهِم حولَ ذلك.

 

ملاحظاتٌ ختامية

 

عَرَضَ الكتابُ مَفاهيمَ مُهِمّةً وعَمَليةً في عالمِ التسويقِ، بأُسلوبٍ عمليٍ سهلِ التطبيق، ابتداءً من التعريفِ بالعميلِ المُناسبِ؛ لتركيزِ الجهدِ والحصولِ على أفضلِ عائد؛ مرورًا باستراتيجياتِ تسويقٍ فعّالة، سواءً عبرَ المواقعِ الإلكترونيةِ التي تُوفرُ السرعةَ والسُهُولةَ والانتشار، أو حتى التسويق عبرَ التوصيةِ وجعلِ عملاءِ مُنتجِكَ كبِطَاقَاتِ نَجاح، تُوزّعُ على العُملاءِ المُحتَمَلِينَ الجُدُد.

Enjoyed this article? Stay informed by joining our newsletter!

Comments

You must be logged in to post a comment.